Brand Mulai Melirik Kanal Penjualan Sendiri, Strategi Baru Hadapi Biaya Marketplace

INFOBRAND.ID– Marketplace selama ini menjadi salah satu mesin utama pertumbuhan bisnis digital di Indonesia. Dengan basis pengguna yang besar, sistem pembayaran yang sudah tersedia, hingga dukungan promosi dan logistik, platform marketplace membuat brand lebih mudah menjangkau konsumen.

Namun, ketergantungan terhadap marketplace mulai menghadirkan tantangan baru. Perubahan struktur biaya, komisi, biaya layanan, hingga program promosi membuat sebagian pelaku usaha kembali mempertimbangkan kanal penjualan milik sendiri.

Fenomena tersebut bukan semata-mata berarti brand ingin meninggalkan marketplace. Lebih jauh, kondisi ini menunjukkan adanya perubahan cara brand dalam mengelola distribusi, margin, sekaligus hubungan dengan pelanggan.

Margin Menjadi Pertimbangan Utama

Bagi pelaku usaha, tingginya transaksi belum tentu berbanding lurus dengan besarnya keuntungan. Setiap penjualan perlu dihitung berdasarkan keseluruhan biaya yang muncul, mulai dari harga pokok produk, promosi, biaya layanan platform, logistik hingga biaya operasional lainnya.

Perubahan biaya pada marketplace dapat membuat struktur margin yang sebelumnya sehat menjadi semakin tipis. Kondisi ini terutama terasa bagi bisnis yang bermain di kategori dengan persaingan harga sangat ketat.

Sejumlah laporan pada 2026 menunjukkan adanya kenaikan dan perubahan biaya pada sejumlah platform e-commerce. Hal tersebut mendorong seller untuk kembali menghitung apakah seluruh aktivitas penjualan melalui marketplace masih memberikan kontribusi margin yang optimal.

Karena itu, keputusan untuk memperkuat kanal penjualan sendiri menjadi salah satu opsi yang mulai dipertimbangkan brand.

Website Sendiri Memberikan Kontrol Lebih Besar

Memiliki website atau toko online sendiri memberikan keuntungan dari sisi kontrol. Brand dapat menentukan bagaimana produk ditampilkan, bagaimana konsumen berinteraksi, hingga bagaimana program loyalitas dan komunikasi pelanggan dibangun.

Kanal milik sendiri juga dapat menjadi aset jangka panjang. Brand tidak sepenuhnya bergantung pada perubahan algoritma, program promosi, atau kebijakan platform pihak ketiga.

Namun, membangun kanal mandiri bukan berarti bisnis otomatis mendapatkan penjualan lebih besar.

Tantangan terbesarnya justru terletak pada mendatangkan traffic. Marketplace sudah memiliki basis pengunjung, sementara website milik brand harus membangun audiensnya sendiri melalui berbagai aktivitas pemasaran seperti media sosial, mesin pencari, iklan digital, komunitas, hingga program loyalitas.

Artinya, biaya yang sebelumnya dibayarkan dalam bentuk komisi marketplace dapat bergeser menjadi investasi untuk membangun traffic dan ekosistem pelanggan sendiri.

Marketplace Tetap Punya Peran Penting

Di tengah tren brand mengembangkan kanal mandiri, marketplace sebenarnya masih memiliki fungsi strategis.

Bagi konsumen baru, marketplace memberikan rasa aman karena sudah memiliki sistem pembayaran, ulasan, rating, perlindungan transaksi dan berbagai pilihan logistik. Hal tersebut menjadi faktor penting terutama bagi brand yang belum memiliki tingkat awareness tinggi.

Marketplace juga dapat dimanfaatkan sebagai sarana mendapatkan pelanggan baru. Setelah brand semakin dikenal, hubungan dengan pelanggan dapat dikembangkan melalui berbagai kanal lain yang dimiliki perusahaan.

Dengan demikian, persoalannya bukan memilih antara marketplace atau website sendiri, melainkan bagaimana mengatur kombinasi keduanya.

Omnichannel Bisa Menjadi Jalan Tengah

Strategi yang lebih realistis bagi banyak brand adalah menerapkan pendekatan omnichannel.

Marketplace digunakan untuk menjangkau calon pelanggan baru, membangun kredibilitas dan memanfaatkan traffic yang sudah tersedia. Sementara itu, kanal milik sendiri dikembangkan untuk membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan.

Brand dapat mengarahkan pelanggan yang sudah mengenal produknya untuk mendapatkan informasi lebih lengkap melalui website, aplikasi, media sosial, WhatsApp Business, atau kanal digital lainnya.

Dengan model tersebut, brand tidak kehilangan potensi pasar dari marketplace, tetapi secara bertahap mengurangi ketergantungan terhadap satu platform.

Data Pelanggan Menjadi Aset Penting

Salah satu alasan strategis membangun kanal sendiri adalah kemampuan brand untuk mengembangkan hubungan dengan pelanggan.

Dalam ekosistem marketplace, interaksi antara penjual dan pembeli berlangsung dalam sistem yang dikendalikan oleh platform. Sementara melalui kanal sendiri, brand mempunyai ruang lebih besar untuk membangun database pelanggan dan menjalankan program retensi sesuai dengan strategi bisnisnya.

Data tersebut dapat dimanfaatkan untuk memahami pola pembelian, membuat program loyalitas, menawarkan produk tambahan, hingga melakukan komunikasi pemasaran secara lebih personal.

Bagi brand yang ingin tumbuh dalam jangka panjang, kemampuan mempertahankan pelanggan lama sama pentingnya dengan mendapatkan pelanggan baru.

Jangan Terburu-buru Keluar dari Marketplace

Meski biaya marketplace menjadi perhatian, keputusan untuk langsung menutup seluruh toko di marketplace juga memiliki risiko.

Brand yang sudah bertahun-tahun membangun rating, ulasan, traffic dan basis pelanggan di sebuah platform memiliki aset digital yang tidak mudah dibangun kembali.

Selain itu, belum tentu seluruh konsumen bersedia berpindah ke website milik brand. Sebagian pelanggan tetap memilih marketplace karena faktor kenyamanan, promosi, metode pembayaran dan kebiasaan berbelanja.

Karena itu, strategi migrasi sebaiknya dilakukan secara bertahap dan berdasarkan data.

Brand perlu mengetahui berapa biaya mendapatkan pelanggan dari marketplace dibandingkan kanal sendiri. Selanjutnya, perusahaan dapat membandingkan conversion rate, nilai transaksi rata-rata, repeat order dan margin bersih dari masing-masing kanal.

Bukan Keluar, tetapi Mengurangi Ketergantungan

Perubahan ekosistem marketplace seharusnya menjadi momentum bagi brand untuk mengevaluasi kembali strategi distribusinya.

Ketergantungan pada satu kanal memiliki risiko tersendiri karena setiap perubahan kebijakan platform dapat berdampak langsung terhadap bisnis. Diversifikasi kanal menjadi salah satu cara untuk mengurangi risiko tersebut.

Marketplace dapat tetap menjadi sumber akuisisi pelanggan, sementara website dan kanal digital milik sendiri menjadi fondasi untuk membangun loyalitas.

Dengan pendekatan tersebut, brand tidak perlu mengambil keputusan ekstrem untuk meninggalkan marketplace. Yang lebih penting adalah memastikan bahwa perusahaan memiliki kendali lebih besar terhadap pelanggan, data, margin dan keberlangsungan bisnis.

Pada akhirnya, kanal penjualan bukan sekadar tempat transaksi berlangsung. Bagi brand yang ingin bertumbuh, setiap kanal harus menjadi bagian dari ekosistem bisnis yang saling mendukung.

Jadi, apakah jualan melalui kanal sendiri bisa lebih menguntungkan? Jawabannya tidak selalu. Namun, memiliki kanal sendiri dapat membuat brand lebih leluasa mengendalikan biaya, pengalaman pelanggan dan hubungan jangka panjang—terutama ketika marketplace tidak lagi menjadi satu-satunya sumber penjualan.