Winning Affiliate Marketing, Strategi Membangun Penjualan Berkelanjutan melalui Loyalitas Mitra

INFOBRAND.ID - Di tengah meningkatnya persaingan bisnis digital, tantangan terbesar yang kini dihadapi banyak brand bukan lagi sekadar bagaimana memperoleh pelanggan baru, melainkan bagaimana mempertahankan pertumbuhan penjualan secara efisien. Biaya digital advertising yang terus meningkat membuat banyak perusahaan mulai mencari strategi pemasaran alternatif yang mampu menghasilkan penjualan lebih optimal tanpa terus bergantung pada iklan berbayar.

Fenomena tersebut menjadi salah satu pembahasan utama dalam The 40th INFOBRAND FORUM yang diselenggarakan INFOBRAND.ID sebagai rangkaian Awarding Ceremony Brand Indonesia Excellence Award 2026, di Lumire Hotel & Convention Center Jakarta, pada Selasa (30/6/2026). Mengangkat tema Winning Affiliate Marketing: Strategi Meningkatkan Penjualan dan Loyalitas Mitra, forum ini menghadirkan Dr. Ferry Cahyadi Putra, S.Si., M.M., President & CEO Xtra International Corporation, yang membagikan pengalaman sekaligus hasil risetnya mengenai strategi membangun ekosistem affiliate marketing yang mampu menciptakan pertumbuhan bisnis secara berkelanjutan.

Dalam paparannya, Ferry mengawali dengan menggambarkan tantangan yang kini dihadapi para pelaku usaha. Menurutnya, kenaikan biaya digital advertising setiap tahun berlangsung jauh lebih cepat dibandingkan pertumbuhan nilai transaksi yang diperoleh perusahaan. Akibatnya, margin keuntungan semakin tertekan karena sebagian besar biaya pemasaran habis untuk memperoleh pelanggan baru.

IKLAN INFOBRAND.ID

"Kita tidak bisa terus-menerus bergantung pada ads. Kalau biaya iklan terus naik sementara pertumbuhan penjualan tidak mengimbanginya, profit perusahaan akan terus tergerus," ungkap Ferry.

Kondisi inilah yang kemudian mendorong banyak perusahaan mulai menjadikan affiliate marketing sebagai salah satu strategi pertumbuhan baru. Berbeda dengan digital advertising yang mengandalkan platform, affiliate marketing bertumpu pada kekuatan komunitas, individu, maupun content creator yang membantu memasarkan produk melalui sistem komisi berbasis hasil penjualan.

Namun demikian, menurut Ferry, persoalan terbesar dalam affiliate marketing bukan terletak pada proses merekrut affiliate baru. Tantangan sesungguhnya justru berada pada kemampuan perusahaan mempertahankan para affiliate agar tetap aktif dalam jangka panjang.

IKLAN INFOBRAND.ID

Ia mengungkapkan, berdasarkan berbagai riset global, tingkat retensi affiliate rata-rata hanya berada di kisaran 30 persen. Artinya, dari sepuluh affiliate yang berhasil direkrut, hanya sekitar tiga orang yang tetap aktif setelah tiga hingga sembilan bulan. Kondisi tersebut membuat banyak perusahaan harus terus melakukan rekrutmen baru apabila tidak memiliki strategi retensi yang baik.

"Kalau hanya fokus akuisisi tanpa memikirkan retensi, perusahaan akan terus mengeluarkan biaya untuk merekrut affiliate baru. Padahal yang paling bernilai adalah affiliate yang sudah loyal," jelasnya.

Tiga Pendekatan Membangun Pertumbuhan

IKLAN INFOBRAND.ID

Dalam sesi seminar tersebut, Ferry memperkenalkan tiga pendekatan yang disebutnya sebagai "tiga mazhab digital marketing" yang dapat menjadi pilihan strategi bagi setiap brand sesuai karakter bisnisnya.

Pendekatan pertama adalah mazhab kapitalis, yakni strategi yang mengandalkan kekuatan modal melalui digital advertising. Strategi ini sangat efektif mempercepat pertumbuhan apabila perusahaan memiliki anggaran pemasaran yang besar. Namun, keberhasilannya tetap bergantung pada kualitas produk. Sebab, biaya akuisisi pelanggan melalui iklan relatif tinggi sehingga keuntungan baru akan diperoleh ketika pelanggan melakukan pembelian berulang.

Pendekatan kedua adalah mazhab artis, yaitu memanfaatkan influencer maupun public figure yang telah memiliki basis pengikut besar. Melalui skema komisi penjualan, para influencer memiliki kepentingan untuk turut membangun penjualan produk sehingga brand tidak sepenuhnya bergantung pada belanja iklan digital.

Sementara itu, pendekatan ketiga yang menjadi fokus Ferry adalah mazhab sosialis, yakni membangun jaringan affiliate berbasis komunitas. Menurutnya, strategi ini memiliki potensi pertumbuhan yang sangat besar karena perusahaan dapat menciptakan ribuan tenaga pemasaran independen yang berkembang bersama brand.

Ia bahkan mencontohkan beberapa brand yang berhasil mencatatkan omzet puluhan miliar rupiah setiap bulan dengan mengembangkan komunitas affiliate secara intensif melalui edukasi, pelatihan, pendampingan, hingga pemberian sampel produk kepada para affiliate.

Retensi Lebih Penting daripada Rekrutmen

Ferry menegaskan bahwa keberhasilan affiliate marketing tidak ditentukan oleh banyaknya jumlah affiliate yang direkrut. Berdasarkan hasil riset yang dilakukannya, hanya sekitar 10 hingga 20 persen affiliate yang benar-benar aktif menghasilkan transaksi secara rutin. Dari jumlah tersebut, persentase affiliate yang benar-benar loyal bahkan jauh lebih kecil.

Karena itu, perusahaan perlu melakukan segmentasi terhadap para affiliate agar dapat memberikan perhatian lebih kepada kelompok yang memiliki kontribusi terbesar terhadap penjualan.

Selain segmentasi, sistem komisi juga menjadi faktor paling menentukan dalam menjaga loyalitas affiliate. Ferry mengungkapkan bahwa komisi memberikan kontribusi lebih dari 70 persen terhadap keputusan affiliate untuk tetap aktif.

Berdasarkan hasil penelitiannya, titik optimal komisi berada pada kisaran 23 persen. Pemberian komisi di atas angka tersebut tidak lagi meningkatkan retensi secara signifikan, tetapi justru mengurangi keuntungan perusahaan. Oleh karena itu, ia menyarankan agar perusahaan mengombinasikan fixed commission dan achievement commission sehingga total komisi tetap berada pada tingkat yang ideal.

Loyalitas Dibangun dengan Hubungan, Bukan Sekadar Komisi

Meski komisi menjadi faktor utama, Ferry mengingatkan bahwa affiliate tetaplah manusia yang membutuhkan perhatian, penghargaan, dan rasa memiliki terhadap brand.

Menurutnya, perusahaan perlu membangun hubungan emosional melalui program pelatihan, mentoring, pemberian apresiasi, hingga menciptakan komunikasi yang terbuka dan transparan.

"Affiliate bukan hanya perlu diikat dengan komisi, tetapi juga dengan hati," ujarnya.

Ia mendorong perusahaan untuk secara rutin memberikan pelatihan mengenai strategi pemasaran digital, pemanfaatan artificial intelligence (AI) dalam pembuatan konten, hingga teknik live streaming. Namun demikian, Ferry mengingatkan agar penggunaan AI tetap dikombinasikan dengan konten yang autentik karena sebagian besar konsumen Indonesia masih lebih menyukai konten yang terasa natural.

Lebih jauh, ia juga menyarankan agar affiliate berprestasi diberikan pengakuan (recognition) serta dilibatkan dalam proses pengembangan produk. Dengan cara tersebut, affiliate akan merasa menjadi bagian dari perjalanan brand sehingga loyalitas yang terbentuk jauh lebih kuat dibandingkan sekadar hubungan transaksional.

Menutup pemaparannya, Ferry memperkenalkan konsep "Trompet Affiliate", yaitu tiga tahapan utama dalam membangun ekosistem affiliate yang terdiri atas akuisisi, aktivasi, dan retensi. Ketiga tahapan tersebut memerlukan strategi komunikasi yang berbeda sesuai karakter calon affiliate. Setelah berhasil direkrut, mereka harus terus diaktifkan melalui produk yang kompetitif, sistem komisi yang menarik, serta pendampingan yang berkesinambungan agar berkembang menjadi mitra yang loyal.

Melalui seminar ini, peserta memperoleh pemahaman bahwa affiliate marketing bukan sekadar strategi meningkatkan penjualan, melainkan sebuah ekosistem yang perlu dibangun secara berkelanjutan. Di tengah biaya digital advertising yang terus meningkat, kemampuan brand dalam merekrut, mengembangkan, sekaligus mempertahankan affiliate yang loyal akan menjadi salah satu faktor pembeda dalam memenangkan persaingan di era ekonomi digital. Hal inilah yang menjadikan affiliate marketing semakin relevan sebagai strategi pertumbuhan bagi brand-brand Indonesia yang ingin menciptakan bisnis yang lebih efisien, adaptif, dan berkelanjutan.